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Mapas de Wardley

El uso de la inteligencia topográfica en la estrategia empresarial

¿cómo pintamos los no-usuarios en los mapas?

Tiempo estimado de lectura ( 6 minutos)

Por no-usuarios entendemos cualquier persona o grupo de personas que juega un papel en nuestro negocio: proveedores, partners, canales de venta, etc.

La respuesta corta es: son un componente más, y para comprender como encajan debemos vigilar los flujos de capital.

Para la respuesta larga me voy a apoyar en los relatos de El Príncipe de Maquiavelo y la parte que habla de las distintas clases de fuerzas militares.

La respuesta larga es

Si dibujamos un mapa de un negocio, estos no-usuarios pueden o no aparecer ahí, dependiendo de la pericia del líder de la empresa o general del ejército.

Un general de un ejército, lidera el control de unas tierras, las protege y en determinados momentos quiere conquistar unas nuevas tierras.

Para hacerlo dispone de ejércitos, que son caros y hay que mantener su motivación e implicación. También puede usar mercenarios o partners para cubrir áreas que nos son de su especialidad o donde le falta más fuerza bélica en sitios donde no los tienes. Como bien menciona Maquiavelo, los mercenarios son aun más caros y en último término menos leales que los ejércitos.

Un empresario, puede optar por tener un ejército propio y / o mercenarios; y debe gestionar las cantidades de capital que necesita para mantenerlos, sino estos se revelarán o dejarán de ser leales.

Podríamos dibujar esos componentes en el mapa, por ejemplo así:

Tenemos una empresa que da servicios a de redes sociales y está atenta a las necesidades de los usuarios. Esta empresa invierte en las necesidades de usuario y hace apuestas futuras sobre necesidades de estos usuarios, tratando de usar el capital de la manera más eficiente posible.

En un momento dado, aparece una necesidad de usuario nueva, «video conferencias», las cuales deben ser satisfechas por la empresa para no perder tierras (cuota de mercado).

¿cómo construimos esa capacidad que satisfaga la nueva necesidad?

Los mapas normalmente se dibujan como arriba, solo el mapa, pero cualquier general del ejército o empresario lo dibujará así: con la cuenta de resultados a su lado, porque de su músculo financiero depende lo que puede o no llegar a hacer.

El mapa es una cosa que nos gusta, alimenta nuestra imaginación y dibujarlos es un ejercicio entretenido y divertido, pero después cuando vemos cuanto dinero tenemos para emplear en este nuevo movimiento que nos gustaría hacer, pues nos damos de bruces con la realidad.

Por eso la elección de donde colocar el capital disponible para hacer apuestas de innovación y anticiparse a las nuevas necesidades de usuarios es fundamental.

Ejemplos de esta situación hay miles, solo voy a poner uno. La empresa Apple.

Cuando Apple comenzó a hacer teléfonos móviles innovaron mucho, en todos los aspectos del producto, pero la fabricación de los chips se lo dejaron a Intel (número 1 de los semiconductores en 1997 y en 2020).

En el momento de tomar esa decisión el flujo de caja libre disponible para Apple no era el que es hoy, y era una empresa con muchos problemas financieros que admitió poner de nuevo a su ex-CEO a cargo del barco de nuevo. En 2020 todo es vino y rosas, pero no era así en 1997.

Podríamos decir que Apple se armó con armas propias y usó a Intel durante años como mercenario para conquistar tierras en el ámbito de los dispositivos móviles, pero que cuando no había muchas más tierras por conquistar, esos mercenarios tienen mucho coste y Apple decidió montar un ejército propio para controlar los costes, de ahí que en 2019 ya anunció que iba a construir sus propios microprocesadores. Hay que añadir que ahora Apple comprende bien el arte de los semiconductores mucho mejor que hace 20 años (este detalle no es baladí). También hay que añadir que estos microprocesadores no son realmente suyos, sino que los construyen con la ayuda del segundo mayor fabricante de semiconductores del mundo: TSCM. Lo que si sabemos ahora mirando la cuenta de resultados de Apple es que tiene suficiente dinero para hacer este cambio.

Ejércitos poderosos

Hay ejércitos de empresas que son poderosos y la envidia de cualquier competidor. Pondré el ejemplo de Facebook, pero podría mencionar Microsoft o Alphabet.

Facebook tiene ejércitos de personas innovando y trabajando en algún área del territorio donde el cliente puede llegar a necesitar algo, y entonces ellos quieren conquistar el mayor trozo de terreno/cuota de mercado que haya.

Para ello dispone de ejércitos propios dedicados a innovar y crear patentes, que están en un segundo plano (en el área de expeculación en el mapa), hasta que algo ocurre y son enviados a la primera línea de la batalla (marzo de 2020, las vídeo conferencias se convierten en una demanda firme de los usuarios, línea roja).

Los ejércitos de Facebook

Que alegría tener un ejército así, ¿no?

Yo en la primavera de 2020 veo el territorio de las video conferencias como una tierra inexplorada conocida por todos, pero a la que nadie le daba el valor suficiente porque el usuario lo demandaba esporádicamente. Un nuevo explorador, la empresa Zoom, es quien se embarcó hace unos años en explotar esta zona de valor, y cuando el Covid-19 se convirtió en marzo en un patrón climático que nos impactó a todos, Zoom ya estaba allí, y pudo explotar las minas y poner a funcionar toda la inversión que ya había hecho.

Lo que ocurrió es que en muy poco tiempo, los gigantes con sus ejércitos fueron a ese archipiélago de islas y se hicieron con parte del territorio, gracias a que también tenían naves cerca especulando si esa tierra era de valor o no.

Este podría ser el mapa de ese archipiélago a finales de 2020.

Pero si conocemos a los competidores que tiene, sabemos que esas fronteras están amenazadas por unos ejércitos muy poderosos, con mucho dinero en sus cajas y dispuestos a atacar.

¿dispuestos a atacar? si, porque ese archipiélago está rodeado por continentes enormes que son sus plataformas y que ellos protegen con celo.

En el artículo de software de vídeo conferencias hay más detalles de este fenómeno y como los gigantes reaccionaron a este evento de una manera muy rápida.

Los canales de distribución

Los canales pueden ser también considerados como no usuarios, pero que son entes que ponen en contacto a un usuario con una mercancía o producto. Los populares «intermediarios» que ponían en contacto una demanda con una oferta han evolucionado mucho y el control de los canales de acceso a los usuarios siguen siendo puntos «geográficos» de conflicto.

En el artículo donde se repasa los motores de detección o patrón ILC, hay un mapa donde se puede ver como el control de los canales de distribución es una manera de dominar partes de un mercado:

El control de los canales de distribución se hace a través de la atracción de los usuarios, Amazon no pierde oportunidad de darse a si mismo la oportunidad de ponerse en medio del fabricante y el cliente final y así llevarse parte del pastel. De nuevo, la representación de los flujos de capital, donde los proveedores y los partners son un componente más del mapa.

Por ahora lo dejo aquí

¿hay algún no-usuario más del que deberíamos hablar?

si es así, dímelo, un saludo